内容紹介
小さくても儲かる会社になる「勝ち方」
勝てる土俵で圧倒的に勝つ。
戦略のバイブルと53の事例が教える
差別化×集中化×接近戦であなたの会社が強くなる
本書でマスターできる【弱者が強者に勝つ5大戦法】
◆弱者は狭い市場で大きなシェアを！
――――『局地戦vs広域戦』
◆弱者の新規開拓はオンリー顧客を狙え
――――『一騎討ち戦vs確率戦』
◆弱者は消費者・エンドユーザーに接近せよ！
――――『接近戦vs遠隔戦』
◆弱者は一点に集中する覚悟をもて！
――――『一点集中主義vs総合主義』
◆弱者は敵に味方の攻撃意図を知られるな
――――『陽動戦vs誘導戦』
小が大に勝つ「弱者逆転」の法則を53もの豊富な事例を用いて解説。ランチェスター戦略の真髄と成果の上がる実践法がわかります。2005年発行のロングセラーを時代に合わせて全面改訂した、“勝ち残りたい”中小企業経営者・ビジネスリーダー必携の書！
◎小さくても、弱くても、勝てます!
弱者が強者に勝つための戦略理論体系、「ランチェスター戦略」の真髄と、しっかり儲けて勝ち残るための、具体的な実戦法(著者は実践と言わず、あえて“実戦"と言っています)を、ランチェスター戦略コンサルティングの第一人者である著者が伝授します。
◎自ら戦場(局所)を定め、集中し、敵に優る力を投入して勝つ──。
この、ランチェスター戦略の真髄を、50を超える豊富な事例で示しながら、個別の戦略・戦術を策定し実行するうえでのポイントはもちろん、導入の際に生じる課題の解決法まで随所で解説しています。
◎2005年発行のロングセラー『ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則』を、時代の変化に合わせて全面的に改訂した、“勝ち残りたい"中小企業経営者・ビジネスリーダー必携の書です。
目次
「新版」発行によせて
プロローグ ランチェスター戦略の実戦者たち
勝ちに飢えているあなたに
【企業事例(1)】ピーターパン 売上の3分の2を捨て、7年で5倍にしたパン屋
理念に従い、売上を捨てる
常に焼きたてという圧倒的な差別化
【企業事例(2)】セルコ 脱下請けを果たしたコイルメーカー
国内空洞化にチャンスを見出す
開発、試作で高付加価値コイルメーカーに
【企業事例(3)】ハウステンボス 18年連続赤字、実質経営破綻した施設を再建 歴史的役割を終えた施設に新たな命を吹き込む
凡事徹底が差別化戦略に
唯一、日本一、世界一。そして、踊り出したスタッフ
第1章 弱者逆転の原理原則
戦いの原理 ── 「競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まる」
【歴史事例(1)】孫子
【歴史事例(2)】ナポレオン
【歴史事例(3)】海賊古法と日露戦争
弱者逆転の法則 ── 「局所優勢主義」
【企業事例(4)】大手の隙間をついたペット保険ナンバーワンのアニコム
【企業事例(5)】体験をカタログギフトにしたソウ・エクスペリエンス
【企業事例(6)】 小さな町の地域ナンバーワンのリフォーム会社アサダ建設
勝ち方の原則 ── 「ランチェスター戦略」で弱者逆転！
弱者は、万人受けを狙ってはならない
【企業事例(7)】 筆者もランチェスター戦略で弱者逆転した！
【個人事例】 子供にサッカーではなくフットサルを奨めたお父さん
すべての企業と個人に「戦略」を
第1章のまとめ
第2章 よみがえる常勝の原理 「ランチェスター法則」
ランチェスター第一法則 ── 「局地戦ならこう戦え!」
ランチェスター第一法則の事例── 信長型で戦うか、秀吉型で戦うか
【歴史事例(4)】 「武器性能」で戦った織田信長
【歴史事例(5)】 「兵力数」で戦った豊臣秀吉
あなたの武器は何ですか？
ランチェスター第二法則 ── 「広域戦ならこう戦え！」
ランチェスター第二法則の事例 ── ガダルカナルの失敗をバカにできるか？
【歴史事例(6)】 ガダルカナルの戦い
ランチェスター法則をビジネスに応用する
【企業事例(8)】 世界を制した「たこ焼き水着」
【企業事例(9)】 浪速のエジソンの「絶対にゆるまないナット」
「小さな会社イコール弱者」は間違い？
第2章のまとめ
第3章 弱者逆転の極意 「弱者の戦略 vs 強者の戦略」
弱者の基本戦略「差別化」vs 強者の基本戦略「ミート」
マネすることは戦略なり。ただし強者限定の「ミート戦略」
【企業事例(10)】 松下マネシタ商法
【企業事例(11)】 居酒屋の「模倣戦略」
商品・サービスの差別化 ── 差別化の王道
差別化の王道と詭道「商品の差別化」
【企業事例(12)】 「朝専用」と言い切っただけの缶コーヒー
差別化の宝の山「サービスの差別化」
【企業事例(13)】 運輸業にサービス業の思想を導入した中央タクシー
【企業事例(14)】 ビフォアサービスで営業要らずのコミック包装機器メーカー
価格の差別化 ── 強者と違った価格帯で戦え!
【企業事例(15)】 新業態を生み出したドトールコーヒー
【企業事例(16)】 「Lサイズ関連」に絞ったしまうまプリント
【企業事例(17)】 用途、販路、価格帯を差別化した清月のロールケーキ
販路の差別化 ── 弱者逆転は販売経路から
【企業事例(18)】 販路の変化は弱者逆転の千載一遇のチャンス
【企業事例(19)】 珍ネーミングでニッチなチャネルを開拓
地域 ── 差別化の切り札
【企業事例(20)】 二等立地でしたたかに稼ぐしまむら
広報・広告・販促の差別化 ── お金がなくてもできる遠隔戦
【企業事例(21)】 タニタのニコニコ動画
【企業事例(22)】 白虎隊と健康食品
営業の差別化 ── 売り方を差別化する
【企業事例(23)】 面倒見のよさを極めるでんかのヤマグチ
【企業事例(24)】 カーテンを部屋に�犹鄰�?させる
市場・顧客層の差別化 ── 売り先を差別化する
【企業事例(25)】 思想のある住宅で、顧客層を差別化
理念・事業の定義の差別化 ── 究極の差別化
【企業事例(26)】 ハーレーはレジャー産業である
ランチェスター差別化5原則
[1]簡単にミートされる差別化は差別化ではない
[2] 顧客に評価されない差別化は差別化ではない
[3] 差別化は掛け算で相乗効果が生まれる
【企業事例(27)】 三拍子で差別化している吉野家とQBハウス
[4] 自業界の非常識は他業界の常識
【企業事例(28)】 他業界の常識を導入したカーコンビニ倶楽部
[5]小技も大切だが、信念のない小手先は通用しない
弱者と強者の5大戦法
弱者は狭い市場で大きなシェアを! ── 「局地戦 vs 広域戦」
【歴史事例(7)】 陶山訥庵のイノシシ退治
弱者の新規開拓はオンリー顧客を狙え! ── 「一騎討ち戦 vs 確率戦」
【歴史事例(8)】 宮本武蔵「一乗寺下り松の決闘」
弱者は消費者・エンドユーザーに接近せよ! ── 「接近戦 vs 遠隔戦」
弱者は一点に集中する覚悟をもて! ── 「一点集中主義 vs 総合主義」
【企業事例(29)】 大艦巨砲主義の駅弁コンツェルン「峠の釜めし」
弱者は敵に味方の攻撃意図を知られるな! ── 「陽動戦 vs 誘導戦」
【歴史事例(9)】 義経の奇襲戦法
【歴史事例(10)】 信長の桶狭間の戦いを弱者の5大戦法で斬る!
なぜ、桶狭間の戦いが起きたのか
信長の戦略コンセプト
ランチェスター弱者の5大戦法で分析する
「スピード」「情報」という武器(差別化)
第3章のまとめ
第4章 ビジネス戦国時代の勢力図 「市場占有率」
シェアによって戦い方は異なる
シェアはどのように調べるか
【企業事例(30)】トヨタの40%
【企業事例(31)】シェア40%超、社員数34名で東証一部上場した「楽待」
シェアの【七つのシンボル目標数値】 ── シェアはどこまでとればよいのか
三:一の法則 ── 3対1で戦えば必ず勝てる
【歴史事例(11)】 赤穂浪士とゼロ戦対策
【歴史事例(12)】 太平洋の島々への上陸作戦
射程距離理論 ── どこまで差をつけると安全圏か
シェアのパターンと推移 ── 競争環境によって目標が明らかになる
【歴史事例(13)】 戦国時代のトーナメント
第4章のまとめ
第5章 戦略の奥義 ランチェスター戦略の三つの結論
ナンバーワン主義 ── �爐覆鵑舛磴辰�1位�瓩任楼嫐�がない
【企業事例(32)】 圧倒的な1位と�爐覆鵑舛磴辰�1位?を明確に分けているGMO
ピンチもチャンスも平等ではない
【企業事例(33)】 焼き肉のタレのメーカーの命運
【企業事例(34)】 「不況なおよし」松下幸之助の名言に別の解釈をすると
一点集中主義 ── 弱者のナンバーワンづくり
儲けたかったら戦線を縮小せよ
商品の一点集中
【企業事例(35)】 キャリアカウンセラーに集中した日本マンパワー
地域の一点集中
【企業事例(36)】 ドミナント出店する保育園
顧客層の一点集中
【企業事例(37)】 富裕シニアに一点集中したニッコウトラベル
最後は決断力！
「足下の敵」攻撃の原則 ── 叩く敵を決めよ
【企業事例(38)】 トヨタと張り合ったかつての日産
【歴史事例(14)】信玄との戦いを避けた信長
「『足下の敵』攻撃の原則」の注意点
第5章のまとめ
第6章 ランチェスター戦略はこう立案し、実戦する
ランチェスター戦略 五つの実戦体系
ランチェスター新規事業戦略(実戦体系1)
事業の立ち上げは5W1Hで
市場の成長曲線と「グー・パー・チョキ理論」
事業の立ち上げは「弱者の戦略」で。しかし、成長期は「強者の戦略」で。
ランチェスター事業戦略(実戦体系2)
市場環境分析�� 市場(分母)を調べる
市場環境分析�� 分子(シェア)を調べる
市場環境分析�� ポジショニング・マップ
ランチェスター地域ナンバーワン戦略(実戦体系3)
ステップ1 商圏・テリトリーの把握
ステップ2 顧客マップの作成と商圏・テリトリーの再編成
ステップ3 テリトリーの細分化と重点エリアの設定
ランチェスター シェアアップ戦略(実戦体系4)
ステップ4 ローラー調査
ステップ5 ランチェスター式ABC分析、カバー率とAa率
ステップ6 構造シェアによるシェアアップ目標と戦略の策定
ランチェスター営業戦略(実戦体系5)
ステップ7 顧客の戦略的格付けと訪問計画
シェアがわからない場合の顧客の戦略的格付け方法
営業担当者攻撃力の法則
人材の視点 ── 勝ち味・勝ち癖の法則
プロセスの視点
計画性の視点
戦略導入 成功するパターン、失敗するパターン
トップだけが突破できる、成功と失敗の急所
第6章のまとめ
エピローグ �猖槓�?の勝利を得るために
弱者逆転10か条
�爛薀鵐船Д好拭爾平有瓩砲覆觚朕誉鐓〕�の5か条
謝辞
福永雅文(ふくなが・まさふみ)
ランチェスター戦略コンサルタント。戦国マーケティング株式会社代表取締役。1963年広島県呉市生まれ、86年関西大学社会学部卒。マーケティング関係の仕事を経て99年にコンサルタントとして独立。小が大に勝つ「弱者逆転」を使命とする。「特定市場(地域、顧客層、商品)でナンバー1になることが企業の永続的な繁栄のために最も有効である」との考えのもと、企業の戦略づくりの方法を指導する。営業部門・拠点ごとに市場占有率を把握し、シェアと売上・利益を向上させる目標・戦略・行動計画を策定してPDCAを回す仕組みを導入。集客・営業の「武器」づくりのノウハウを提供する。
2005年よりNPOランチェスター協会で講座の内容とテキストの責任者を務め、後進のインストラクターの養成を行なう。同会常務理事。HIS創業者の澤田秀雄氏が立ち上げた起業家や政治家を育成する澤田経営道場の運営母体で理事を務めるほか、さいたま市の外郭団体や南アルプス市商工会などで若手社長の育成機関で講師を務める。歴史に学ぶリーダーシップ(戦略的思考と人間的魅力)についても著述や研修を行なう。『小が大に勝つ逆転経営 社長のランチェスター戦略』(日本経営合理化協会)、『新版ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則』『ランチェスター戦略「営業」大全』(以上、日本実業出版社)ほか著書多数。
※本商品は新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則日本実業出版社 福永雅文 著 ISBN：
978-4-534-05579-8 288頁 1500円(税別)]をオーディオ化したものです。
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